Miteinander statt übereinander reden

Ein Rückblick auf die 37. Deutsch-Brasilianischen Wirtschaftstage in Natal (Rio Grande do Norte) von Dieter Garlik, erschienen in eTópicos 2/2019. Veröffentlichung mit freundlicher Genehmigung der Deutsch-Brasilianischen Gesellschaft e.V.

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Verfasst am 18. November 2019.

Innovativer Mittelstand auf dem Weg nach Brasilien - WWZ-BD als kompetenter Partner

Interview mit Christian Kutza, CEO des Technologieunternehmens FOC GmbH Berlin

Sie sind seit dem vergangenen Jahr Mitglied des WWZ-BD und wurden auf der Mitgliederversammlung im September 2023 in den Vorstand gewählt. Welchen Bezug haben Sie zu Brasilien?

Das Unternehmen FOC – fibre optical components GmbH ist ein Hersteller von Komponenten für Glasfaserdatennetze. Die ersten Kontakte zu Brasilien hatten wir Mitte der 90er Jahre. Damals gab es eine sehr enge Zusammenarbeit mit einem Schweizer Unternehmen, das eine Niederlassung in Brasilien unterhielt. So haben wir den brasilianischen Markt, insbesondere für Daten- und Kommunikationsnetze, kennengelernt. Mittlerweile ist die Firma FOC dort auf eigenen Füssen unterwegs. Wir sind bei unseren Kontakten im brasilianischen Markt natürlich auch auf das WWZ gestoßen und der Meinung, dass das WWZ ein wirklich sehr vertrauenswürdiger und sehr kompetenter Partner ist, um den brasilianischen Markt für uns besser und sicherer zu erschließen.

WWZ-Vizepräsident Hans-Dieter Beuthan (rechts) beglückwünscht Christian Kutza zur Wahl als neues Vorstandsmitglied des WWZ-BD

Stellen Sie bitte ihr Unternehmen kurz vor.

Die Firma FOC als GmbH wurde im Mai 1993 gegründet. Wir sind ein mittelständisches Unternehmen, ein Familienunternehmen. Und wir sind ein technologiegetriebenes Unternehmen mit eigenen innovativen Entwicklungen, die führend auf dem Markt sind. Wir haben die Entwicklung, die Produktion und den Vertrieb hier in Berlin zentralisiert. Wir entwickeln die Produkte selbst, wir fertigen die Produkte selbst und bringen sie im direkten Vertrieb zu unseren Kunden. FOC hat zwischen 50 und 60 Mitarbeiter, die hier am Standort Berlin und in Vertriebsbüros Nordost und Südwest in Deutschland tätig sind.

Christian Kutza erläutert das Boxensystem - ein Modulares Verteilersystem für Glasfasernetze mit sehr hoher Packungsdichte

Auf welchen Märkten liegt ihr Fokus?

Unser Heimatmarkt in Deutschland hat den größten Anteil am Umsatz. Um den Markt etwas genauer zu beschreiben: In den 90er und 2000er Jahren waren wir in den Telekommunikationsnetzen – sowohl bei der Telekom als auch bei den anderen Anbietern – sehr aktiv. Mittlerweile haben wir unser Schwergewicht auf die heute als kritische Infrastruktur bezeichneten Netze gelegt. Die Anforderungen speziell in diesen Netzbereichen sind teilweise wesentlich höher als im Telekommunikationsbereich. Dort glauben wir einfach mit unserem Motor – der Innovation – am besten aufgehoben zu sein.

Die Erschließung neuer Märkte ist stets eine Herausforderung. Welche Erfahrungen hat FOC dabei gemacht?

Wir haben bei der Markterschließung für unsere Projekte schon an einigen Orten Erfahrungen gesammelt - wir haben zum Beispiel Projekte in Südafrika mitentwickelt und beliefert, wir haben Projekte im Mittleren Osten, in den Emiraten, realisiert. Die Grunderfahrung für uns als mittelständisches Unternehmen mit einem sehr innovativem Projekt ist, dass der potenzielle oder der dann gewonnene Kunde einfach eine direkte technische Betreuung erwartet. Als Mittelständler müssen wir feststellen, dass der Kontakt und der Aufbau eines Vor-Ort-Partners, der in der Installation und der Betreuung des Systems gut geschult ist, eine Schlüsselkomponente ist.

Maschinelle Politur von Hochleistungsverbindern für Glasfasernetze

Wie war es im Falle Brasiliens?

Die Erfahrungen aus den Projekten in Südafrika und auch in den Emiraten haben wir natürlich mit nach Brasilien genommen. Uns scheint einfach der brasilianische Markt von seinen technischen Anforderungen, von den Mentalitäten und auch von den Möglichkeiten, die wir als Mittelständler haben, der geeignetste zu sein, um uns mit einem vertretbaren wirtschaftlichen Risiko und mit einer Ankopplung an die technische Entwicklungsgeschwindigkeit vor Ort zu etablieren und Projekte zu akquirieren.

Am 21. November 2023 eröffnete die FOC GmbH eine Niederlassung in Brasiliens Wirtschaftsmetropole São Paulo

Sie sind seit kurzem auch Vorstandsmitglied des WWZ-BD. Wo sehen Sie die Rolle des WWZ als Brückenbauer zwischen beiden Ländern – gerade für mittelständische Firmen wie das FOC?

Das WWZ ist aus meiner Sicht ein Verein, der nicht nur über eine allgemeine interkulturelle Kompetenz, sondern auch über einen riesigen Erfahrungsschatz und ein enormes Know-how über die Situation in Brasilien und natürlich auch in Deutschland verfügt. Diese Situation hat sich in den letzten 20, 25 Jahren sehr stark verändert – teilweise weiterentwickelt, teilweise gab es Phasen, die wirtschaftlich und kulturell, auch politisch, eher schwierig waren. Wir als mittelständisches Unternehmen sind der festen Überzeugung, dass das WWZ zum einen persönlicher Ansprechpartner für uns ist, und zum zweiten über die Kontakte verfügt, die für ein mittelständisches Unternehmen, das in Deutschland möglicherweise zu den „hidden champions“ gehört, eine Resonanzfläche schaffen.

Was meinen Sie damit konkret?

Man kommt irgendwohin, keiner kennt einen so richtig, man präsentiert tolle technologische Leistungen, aber fragt sich, wie es danach weitergehen soll. Dort Vertrauen auf der Seite der potenziellen Kunden aufzubauen, Informationen zu bekommen, wie geht man kulturell im Business miteinander um, das sind alles Dinge, die für uns als mittelständisches Unternehmen extrem wichtig, die unverzichtbar sind, wenn man sich auf Auslandsmärkten engagiert. Wir empfinden, dass man beim WWZ über langjährig erfahrene Ansprechpartner verfügt und dass es eben nicht nur darauf ankommt, bestimmte Kampagnen aufzusetzen, sondern dass letztendlich auch in der personellen Struktur Nachhaltigkeit gegeben ist.

Vor welchen Herausforderungen steht ihr Unternehmen im Moment?

Ich möchte gar nicht so sehr auf die wirtschaftliche Lage im Allgemeinen eingehen. Für das Unternehmen FOC kommt es immer darauf an, unter den jeweiligen wirtschaftlichen Bedingungen, sowohl was Produkte als auch die Finanzstruktur betrifft, vollkommen unabhängig zu bleiben. Und letztendlich auch einen technischen Beitrag zum Marktsegment zu leisten, der uns – auch aus dem eigenen Gefühl heraus – eine Daseinsberechtigung gibt. Das über viele Jahre hinweg zu entwickeln, ist schon eine große Herausforderung.

Und für Sie persönlich?

Die aktuelle, große Herausforderung liegt in der Unternehmensstruktur. Ich leite das Unternehmen seit 30 Jahren. Das bedeutet, dass auch ich jetzt in eine Lebensphase gekommen bin, wo man über die Zukunft des Unternehmens nachdenkt. Dort sind die Entscheidungen ganz klar gefallen. Das Unternehmen FOC wird weiterhin Familienunternehmen bleiben. Wir befinden uns gerade in der Phase der Übergabe des Unternehmens an jüngere Familienmitglieder. Für mich bedeutet das, dass ich mich zukünftig vielleicht auch etwas meinen vernachlässigten Hobbys kann. Andererseits bedeutet das aber auch – und das sage ich nicht nur, weil wir über das WWZ reden –, dass ich mehr persönliche Ressourcen habe, um das Geschäft in Brasilien und von dort aus vielleicht auch für das gesamte Lateinamerika weiterzuentwickeln.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Wir sind mit Büros vertreten in Berlin und Santa Catarina